面孔丨柳井正的成功与失败

稿源:南方人物周刊 | 作者: 古月双刀 日期: 2019-04-19

抱着90%都会失败的决心去尝试,并坚持住

在日本首富的争夺战中,柳井正和孙正义是对“老冤家”,连续六年较量不休。根据福布斯的发布,2019年的首富再次易主,柳井正坐上了富豪第一把交椅。

2018年优衣库在中国大陆市场表现强劲,收益与溢利率得到双位数增长,柳井正也因此身家增加56亿美元,达到249亿美元。

回顾优衣库的成功,柳井正总结,“你挑战十次新事物,必定会有九次失败。”这句话也是他的著作《一胜九败》的提炼。

1949年,柳井正出生在日本山口县,他的家族里很多人都经营服装生意,他父亲也有一家西式服装店。从小耳濡目染,柳井正对服装生意的流程很熟悉,知道有一天自己也会继承家族事业。

从早稻田大学毕业后,他先是遵父命进入佳世客超市(现永旺集团)工作,觉得当名普通店员无聊,干了不到一年他便辞职回乡,接手父亲的服装生意。

获得管理权后,柳井正干劲十足。在父亲的服装店里,他看到商品摆设、流程效率都太差,资金周转也太慢。于是积极调整这些问题,没日没夜地钻研改进。

换了老板,上来了个工作狂人,老员工们一下子受不了,纷纷辞职,结果店里只剩下一个员工。俩人需要负责进货、库存、销售、打扫等所有的业务。可柳井正没有放弃,咬着牙坚持的同时,继续招人、培训新员工。

在经营中,他发现一个问题,原来父亲的生意是针对穿着体面的银行证券业人士,售价昂贵。其他服装店也有同样问题,只要带一点设计感,价格就上去了,让年轻人望而却步。他开始研究,并去美国考察,准备采取自助销售的形式,开一家所有人都买得起的服装店。

就这样,1984年,日本广岛市诞生了第一家优衣库。买衣服就像在超市里购物,这种新鲜、接地气的方式很快吸引了民众。

然而随着分店的开张,柳井正发现好卖的型号产能跟不上,他决定一改服装代销的方式,自己建造生产线。日本的人工费不菲,柳井正便效仿香港佐丹奴,去海外组织生产。

产能的问题解决了,优衣库又遇到了个大问题——品牌形象不佳。优衣库虽然便宜,但款式比较“大爷大妈”,年轻人爱面子,不愿意让人知道自己穿的是优衣库,甚至会剪掉商标。柳井正意识到这是设计环节的问题,于是花大钱在全球建立研发中心,聘请大牌设计师。

像这样的问题还有很多,优衣库在不同国家的市场培育也花了柳井正很长的时间解决。在入驻英国、美国、中国前期,优衣库几乎都是溃败的,得不到当地消费者的认可。但正如柳井正所说,既然选择了挑战就没有回头路,抱着90%都会失败的决心去尝试,并坚持住。

“全世界有很多卖衣服的,但只有他卖到了极致,卖成了日本首富。”马云如是评价他。缔造商业神话的背后,是一步一步扎实的解决对策。而这些最终被证明是“正确”的商业决策,其诞生过程的失败次数,是大多数人所不知道的。

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南方人物周刊 2019 第14期 总第592期
出版时间:2019年05月16日
 
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