北京CBD的房产经纪人

稿源:南方人物周刊 | 作者: 冯寅杰 日期: 2018-01-03

多年来,房地产行业一直是中国经济快速增长的引擎。在北京,有超过四千家中介公司,将近十万名房产中介从业者为这个市场提供服务。在信用体系尚未完全建立的市场中,中介扮演了风险控制者的角色,也是这个高速运行引擎的润滑剂

 

 

北京CBD的房产经纪人

 

多年来,房地产行业一直是中国经济快速增长的引擎。在北京,有超过四千家中介公司,将近十万名房产中介从业者为这个市场提供服务。在信用体系尚未完全建立的市场中,中介扮演了风险控制者的角色,也是这个高速运行引擎的润滑剂

 

 

本刊记者  冯寅杰  发自北京  插图  Nath

登录“房友”软件是赵华每天上班要做的第一件事。软件弹出欢迎的窗口,上面显示的登录时间提示已打完上班卡,同时也表示一天工作的开始。

赵华供职的是一家位于北京CBD的商业地产中介公司,名叫律成行。与链家、21世纪不动产、中原地产这样知名的中介品牌相比,律成行仅仅拥有12家门店、两百多名中介业务员,虽然与北京中介第一品牌链家的体量相差六十多倍,但他们却是名符其实的“地头蛇”。因与CBD共生共长,这家公司与此地众多的中介公司一起,瓜分着大品牌消化不了的市场份额。

赵华习惯性地扫了一眼“房友”上最新标列出的房源信息。这套软件的便利性和友好度一直让他津津乐道。来律成行之前,他的履历简单直白,在几家小公司当过程序员,也就是俗称的“IT码农”。在中介这个行业,这样的背景并不多见。这是一个普遍低学历的行业,大学生并不是行业里的生力军,很多时候甚至是累赘。但律成行似乎是个异数,公司拥有好几名高学历的高管,且接收大学毕业生。

新的房源并没有引起赵华特殊的兴趣。这些信息是他的同事们每天一手抓着电话,一手翻阅厚厚的房源数据库打出来的。作为工作内容之一,所有员工每天的任务是要登记3条新的房源信息在房友软件上。登记成功的数据在公司内部联网共享,供所有员工查询。

一部经理钱勇从会议室出来,冲赵华招了招手。老板孙喆已经在里面等着他,会议室的冷气打得十足,钱勇第一个开口,他微笑着对着赵华说:“有一个大单子,很麻烦,你试试看。”

钱勇和孙喆对赵华都很客气,因为他保持着全公司的业绩纪录。

商业地产中介的业务主要分为租赁和买卖两部分。对于一个中介业务员来说,这两块业务代表着两种不同的能力。租赁业务一般需求急,周期短,对业务员的要求是跟得要紧,拿下要快。买卖的客户则完全是另一种思维,考虑到商业地产的投资保值属性,客户通常会对楼盘做多样、长期的观察与评估,困难程度远远大于前者。当然,买卖所获得的佣金也是租赁业务的10倍以上。

赵华擅长买卖,房友系统显示,仅今年第一季度成功的单子就全部涉及买卖,业绩甩出第二名几条街。孙喆和钱勇一直看好赵华。在公司最近的内部会议上,赵华因出色的业务能力被提议晋升。如果能够在新季度结束前继续保持服众的业绩的话,赵华可以组建并主管一支新的业务团队。在律成行,业务主管需要3年以上的从业经验,而分部经理的任职资历一般都超过10年。

这确实是一个涉及几千万的大单子。有一家在中国开展业务的外资银行,希望在北京三环到四环之间购买一间写字楼,考虑到现有员工以及将来的发展,需求面积在800-1200平方米。按目前北京三环写字楼7万/平的均价,这笔买卖的金额至少在5600万元,光佣金(成交金额的2%计算)就高达百万级别。

这是今年的“金九银十”出现的第一个大客户。

从会议室里出来,赵华的内心激动且不安。一方面他渴望这个难得一见的大单,另一方面他也深知单子背后所隐含的风险。除了外资公司购买中国房产涉及的诸多问题外,他更担心那些虎视眈眈的竞争对手们。在中介行业里,每一个单子除了难缠的客户与业主外,最大的敌人是那些看不见却时刻存在的同行。客户放出的信息总是半公开化的,互联网让行业变得没有秘密可言,每接手一个单子所要面临的竞争之惨烈他人无法想象。此时此刻,CBD可能同时有几十家公司都在讨论这个单子。

孙喆告诉赵华,这个客户的信息源自他那些长期构建的隐秘渠道,目前知道的人还不多,就算单子最后落到几个大品牌手中,也有先发优势。自从踏入这行,除了往前冲,赵华没任何退路。这是一个成王败寇的行业,所有坚持下来的人最后都成功了,放弃的人成千上万,没有人记得他们的名字。

刚进入律成行时,赶上调控后市场再度爆发,赵华身边的同事每天都有做不完的业务,一个月挣上万是平常事,这也让他坚定了自己的选择。来北京买房投资的人成千上万,他们可能是来自山西的煤矿主、浙江温州的炒房团或是跨国公司的投资部门。最终,他们都会汇聚到CBD,坐在赵华面前,听他讲述关于房子的故事:买房子吧,你肯定不会后悔!

在北京,CBD又被称为“中央商务区”,这里汇聚着各种高端气派、价值不菲的写字楼。每天早上,从地铁里汹涌而出的上班族陆续被这些楼宇消化。到了晚上,人们又趁着夜色匆匆离开。整个CBD从热闹归于寂静,间隔仅仅是8个小时。

对于赵华来说,这些楼盘和它们的故事并不容易被人理解,而他的同事们则用各自的方式在狭小的格子间里理解着他们心中的CBD。这些人经历了数次调控,一路挺过来成为了公司里的“老人”,他们视工作如生活。调控一度让客户骤减,行业里几乎人人自危。加班是自觉自愿,孙喆不会因此多付加班费。他们并不在乎拿接近北京市最低薪酬标准的底薪,没有三险一金,高额的中介佣金刺激着他们,赵华能够时刻感受到他们身上那种对金钱的饥渴感。

第一步要做的是确认这位客户的信息。赵华跑到走廊的无人处,用手机拨通了客户的电话,这是惯例。

“Hello,”电话接通了。赵华愣了一秒,旋即用标准的英语回答。在无数次与不同客户的接触中,他练就了随机应变的能力,他知道自己的每一个细节都会左右客户对他的看法,成为今后天秤倾斜的砝码。

赵华的电话让客户李女士相当意外。她仅仅在两天前的一次工作宴上跟少数几位朋友透露了总部在中国购房的决议信息,没想到这么快就有中介公司打电话过来。不仅是李女士,赵华对孙喆无孔不入的消息来源也暗暗吃惊。李女士告诉赵华,他们是一家总部位于西班牙加泰罗尼亚地区的储蓄银行,进入中国已经有3年多的时间,目前租用的办公室已经不能满足业务扩展的需求,经过多项评估后决定在北京购置办公用写字间。李女士是中国区的负责人,购房一切事务由她评估核实后再向总部报审,最终确定。

赵华一边介绍律成行的情况,一边询问几项关键问题,并在纸上迅速记录。

“大概需要多大面积?对楼的品质有什么要求吗?”

“800-1200平左右吧,大开间最好。三环到四环之间,如果你们有面对“大裤衩”(中央电视台)的房子,我们将会非常乐意。”

“请问预算的区间大概在多少?”

“需要先看房子,根据具体情况来定。”

经验告诉赵华,客户的回答都在虚实之间,显然对他的信任度并不高。自己通过不透明的渠道得到电话,在对方毫不知情的情况下打过去,说到底都是一次冒昧。虽然每天这样的电话要打好几十个,但客户是不会理解的。

赵华知道,电话无论如何都不是最佳的沟通工具,只有面谈才能迅速建立起信任感。当面拜访是电话沟通后需要迅速跟进的下一步,在刚才的聊天中,赵华留心了几个关键词。“京G大厦”——这是李女士多次抱怨的现在的办公室所在地。对于赵华来说并不陌生,位于东三环主路上,在那个位置是地标性建筑,但房龄已经超过40年。“西班牙加泰罗尼亚储蓄银行”——李女士工作的单位名称。

赵华打开百度,在搜索框里键入“京G大厦”,跳出的相关网页里罗列着与大厦相关的一系列信息。他从其中找到大厦前台的电话,拨打过去。赵华告诉大厦的前台,自己是快递员,有一份西班牙加泰罗尼亚储蓄银行田某的快递,由于地址不清晰需要与之核对。前台询问了电话并确认后,顺利地将具体地址告诉了他。这招他是从钱勇那里学来的,类似的技巧,赵华屡试不爽。

接下来的半天时间,赵华不停地在房友里搜寻适合李女士要求的房源。房友是一套大大提高工作效率的软件,他很难想象在没有这套软件的“前中介时代”,这个行业是如何运作的。系统迅速检索出3套最接近要求的房源:一套是位于东北三环的南银大厦,另外两套分别是位于东三环的财富中心和东五环的远洋国际中心。即便最接近要求,这3套房子仍有各自的问题。南银大厦是1200平方米的整层,户型是风水先生们最忌讳的“刀把型”,这房子刚由二部的一位同事经手,房源信息下该同事清楚地标注:“此房是XX公司的投资项目,负责人很贪,需要抽取一半佣金作为回扣。”东三环的财富中心符合李女士“面对大裤衩”的要求,但却是650平米的半层,带有租约且业主要价高达10万/平。远洋国际中心倒是要价不高户型合适,但靠近五环,位置相对偏僻。

永远没有合适的买和卖,这句话是钱勇告诉他的。

在房源信息的把握上,房友只是第一途径,但并非最佳。真正合适的房源如大海遗珠,散落在那些厚厚的楼盘数据库中。赵华调出位置合适的10个楼盘的数据,接下来的几天里,他需要不厌其烦地拨打电话,忍受房主的冷漠和谩骂。

从赵华工位边的大落地窗往外望,是CBD中心区的大花园。午后散漫的阳光伴着婆娑的树影慵懒惬意,有的人坐在长椅上享用午餐,有的则和同事三两攀谈。赵华告诉自己这些都是生活的假象,别人努力的时候是看不到的。他给自己划定了一条前路,不容有失。

在那一沓厚厚的数据库面前,赵华深呼了一口气。

 

一部经理钱勇是老板孙喆最信任的人之一,他是律成行创立时的元老。钱勇以勤奋精准著称,他一周上班6天,早到晚走。因为理工科的背景,钱勇对数据有独特的敏感,CBD的每一个楼盘、每一个户型、每一个价格他都能倒背如流,他熟悉CBD绝大多数的业主,高峰时手里甚至保存着几十把房源的钥匙。

钱勇毕业于武汉大学机电工程专业。毕业后的最初几年,他被分配到武汉的一家国企担任技术员,这是一个“铁饭碗”。国企的工作虽然稳定但无挑战,他的内心也曾挣扎。最终,钱勇因为同校女友考上北大医学研究生而面临抉择,他说服父母,辞去工作,跟随女友来到北京。从业务员到分部经理,他花费了10年。

包括赵华在内,钱勇手下共有三十多个业务员。每一个业务员成功签单,钱勇都会有定向分成。另外,分部之间也互有竞争,每个季度的业务总额超过其他分部意味着巨额的奖金。

在钱勇看来,意向客户对房子的需求是一定的。很多单子失败了,但客户最终还是会和别的中介成交。不在你这,只是因为你没有服务好客户。很多时候失败是因为自身的懒惰、不专业、幼稚造成的,而那些都不是客户的问题。最终赚不到钱,更不是客户的问题。

在赵华打电话扫盘的这些天里,钱勇也在默默思考这个单子的走向。此时此刻,他想到了周先生。

周先生是一位来内地投资的港商。2000年初,钱勇参与了周先生对“光华长安”楼盘的投资。整整3个月的时间,他跑遍了当时所有最具投资价值的楼盘,几百页中英双文的投资评估报告,不停约见买卖双方,半年拉锯战般的谈判后最终敲定合约,他的大名也随之传遍业内,同行从他身上看到了专业的方向。再次想起周先生是因为钱勇当年参与交易的这个楼盘,地处三环以里,地铁沿线位置绝佳,南北通透的户型和1000平米整层的面积非常符合客户的要求。如今这个楼盘的价格已经比当年翻了几番,北京的房价正处在有史以来的最高点,若周先生以投资周期考虑,愿意出售,毫无疑问是第一选择。

在与周先生取得联系之前,钱勇和赵华准备先去拜访一次客户李女士。不请自来,这是中介们惯用的非常手段之一。在此之前,赵华对李女士做了一番“尽职调查”。互联网已经让现代人无所遁形,百度和微博会告诉别人大部分你的信息。即使足够低调,也难免成为别人自拍时的背景或吐槽对象。通过调查,钱勇得知李女士毕业于北京某名牌大学的经济学专业,毕业后留学西班牙,后进入现在供职的加泰罗尼亚储蓄银行。随着对华业务的开拓,她成为负责人回到北京。

通过银行官网的描述和财经网站的报道,赵华收集了这家银行的基本资料。加泰罗尼亚储蓄银行在过去十几年里的业务主要遍布南美及亚洲各地。大部分投资都以稳健著称,自购房产显然也是稳健投资的一部分。

第一次拜访的效果并不好,这在钱勇的预料之中。没有人喜欢陌生人的推销,虽然李女士对他们保持了应有的礼貌,但对于赵华推荐的房源不置可否。

对于钱勇来说,这种情况再正常不过,所谓“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”,业务员需要投客户所好。赵华时刻关注李女士微博的动向,有一次李女士在小区里将刚买的水果打翻一地,赵华“偶然”出现并“及时”,帮忙拾捡。他每周还固定3次电话保持联络,周末和节假日都会发短信祝好,这都让李女士加深了对他的印象。完全被动的局面也渐渐扭转,更多的信息从李女士的口中透露出来。比如预算的区间、时间的节点以及楼盘的偏好等等。

随着时间的推移,李女士坦诚地告诉赵华,自己同时也在接触别的中介,但相同的条件下一定会优先考虑他。赵华内心深知这种保证毫无价值,如果不能赶在其他公司之前找到更好的房源,客户随时会被“撬走”。

赵华的担心是有道理的,客户信息已经进入市场,争抢不可避免。CBD的房产中介公司,无论从规模、份额、实力到位置分布,在钱勇心中都和那些户型图一样清晰。平时争抢客户、房源,甚至于“我签不成你也别想签”的拆台情况,司空见惯。好在问题并不是无解。虽然历经10年,像周先生这样的客户钱勇也从没有中断过联系,他们时时保持着对一些重要事件的沟通。

正当赵华坐在格子间里努力打电话,对每一个机会抱着无限希望之时,钱勇则充满了危机感。与开发商相比,中介对市场更为敏感,他常常自嘲“房价水暖中介先知”。作为服务者,钱勇没空抱怨,只有在第一时间想到对策,才能赢得先机。年初国五条颁布后,公司内部会议中某业务员一句“想买房不如去离婚”的戏言,不想被有心者琢磨研究,最终推广出去。在CBD这片欲望之地,他见过太多奢侈豪华的房子,来自内心的冲击常常让他感到疲惫。

孙喆的办公室里有一堵整排书架的墙,上面杂乱无章地堆满了各类书籍,有商业类、成功学以及《三国演义》这样的古典小说,这些并不是摆设。

早期的中介行业,对从业者没有严格的要求,从火车站“拉壮丁”之事司空见惯,常常连简单的培训都没有就可以上岗。中介公司怂恿业务员多做单,他们被金钱所刺激,利用合同的漏洞威胁、勒索客户的行为时有发生。在那个互联网不发达的年代,信息的来源单一,业务员需要去挨家挨户塞条,在马路上摆房源牌发传单,堵在别的中介公司门口“切客”,谁掌握的房源和客户多谁就是老大。每成交一单,只有佣金的10%的提成,所以有精明的业务员常常背着公司接私单。他们或给业主,或给客户以低于行业标准的优惠,最终独享全额佣金。虽然接私单是江湖大忌,但很多人在公司尚不知情的情况下就完成了原始积累,最终单干。

孙喆是这个行业最早的一批从业者,见证了北京房地产行业的崛起与发展。他出生在河北农村,16岁就外出打工,端过盘子,进过工地。在CBD,像孙喆这样摸爬滚打了20年的中介公司老板,数量并不少。

最有名的当属2008年因涉黑而获刑8年的中大恒基的老板刘益良。中大恒基曾是全北京规模最大的中介公司,当时拥有五百多家门店。坊间传闻,出事前刘益良每天开着宝马7系轿车出入北京各大高档场所。知道底细的人说刘益良来自农村,只有小学文化,顺着房地产的大潮而起,潮落时也自然而落了。

类似的故事孙喆亲见亲闻过不少,他通过自学弥补了知识上的先天不足,同时又认识到在整个房地产的生态链中,中介行业属于底层,上受制于政策,下摇摆于市场。早年媒体的一篇看衰文章都能让他紧张好一阵子,而最近他已经可以在内部会议上公开指责某位专家的言过其实。这种对环境的不安全感也让孙喆变得迷信,小到为自己改名,大到办公室的布局,他都专门请风水师傅参与斟酌。

在欲望之地的拼杀让孙喆看到了行业的大势所趋。公司刚创立的时候,大多数业务员依然在沿用老一辈获取信息的方法,不但效率低下,且“与人争食”不免触犯到其他公司的“势力范围”。中介公司最不缺人,发生纠纷往往互不退让。有一次律成行与别家公司因摆摊位置发生冲突,双方各自召集人手,乌泱泱围了上百人,围观的路人都以为是流氓打群架,甚至堵塞了附近交通,最后警察来驱散才作罢。这样的结局还算是善终,因利益纠纷伤人破财的事在中介行业并不鲜见。

孙喆最终将律成行定位在商业地产领域,引入信息软件系统,同时也通过培训与提高准入标准等手段渐渐正规化。互联网提高了行业的效率,但一手独家的信息依然难以轻易获得。通过多年的经营,孙喆布局下一个纵横交错如蛛网般复杂的信息渠道。他的妻子、表弟或是前同事,有的“卧底”进入开发商,也有在别家中介公司工作的。同时他与各行各业的客户也积极社交,拓展关系网。公司两百多名业务员以令人惊讶的辐射力覆盖了整个北京的信息源头和传播渠道。当有价值的信息都汇总到孙喆这里时,就会发现李女士的出现并不是一个偶然。

孙喆现在不会直接参与某个具体单子的执行过程,他对大局的把控力体现在信息及信息对单子的影响上。他就像一个久久盘旋在沙漠上空的老鹰,只要确认猎物,就会猛扎下去。

这次,孙喆告诉钱勇,需要尽快说服周先生出售那套写字间。整个三环到四环之间的写字楼项目屈指可数,但不能保证别家手里没有特殊的房源。赵华前期的铺垫工作效果不错,现在要让客户知道只有我们手里才有最合适的。

随后的几天,赵华变换着身份给各个中介公司打电话。他先是冒名一家上市公司,提出要购买一套三环到四环之间位置较好的1000平方米左右的写字楼,全款且愿付高额佣金。大部分中介公司告诉他最近也有一位与他相同要求的客户,但无奈这个地段实在没有待售的写字楼,希望他可以把条件放宽到五环。随后赵华又冒名为业主,在三环黄金地段放出一套1000平米的写字楼,吸引别人过来询价。在赵华不断扰乱市场信息的同时,钱勇已经与周先生在另一边展开了艰苦的谈判工作。

令人焦虑的几周之后,钱勇从香港带回周先生愿意出售光华长安写字间的好消息。虽然每平米的价格要比市场价略高,但贵得并不算离谱。赵华把这处写字楼的信息告诉李女士,迅速安排看房并第一时间在房产交易网上注册了网签。二手房交易中,中介一旦网签,即便最终撤单,其他中介也不能介入,律成行是利用规则的高手。这种两难的单子,不允许出现任一细节的纰漏。

孙喆依靠煽动性的话语为自己和别人带来信心,“我们没有的房源别家也一样没有,我们谈不下的客户别家也别想谈下。”从一个农村孩子到公司老板,孙喆的人生有了翻天覆地的变化。他随着房地产的大潮起落,虽然有时候感慨个人的力量难挡大势,但他也在努力转型去适应迅速而来的变化。摇摆间,他且思且行。

3个月后的季度会上,律成行的员工们被成摞的现金和酒精刺激得几近疯狂。赵华以全公司第一的业绩得到了一辆车作为奖励,并且顺利晋升为新业务团队的主管。他至今还记得自己那笔跟了3个月的大单。

去房产交易中心办理交割手续的那天,钱勇特地租了一辆商务车,浩浩荡荡的一队人马总共有十几个人。房产交易中心是钱勇除了家与公司之外最熟悉的地方,这里的工作人员刻板、严谨且效率低下,为数不多的窗口一次次将他的耐心打磨。钱勇觉得自己的事业还有更大的意义。在中国,经济的高速发展也暴露了信任体系的缺失,中介作为一种商业担保模式,成为买卖双方之间的一道防火墙。

当车行驶在三环路上时,赵华难得有机会仔细地观察这座自己既熟悉又陌生的城市。它正以超越所有人想象的速度前行,马路两边屹立着各种风格的建筑物。在北京,建造一栋30层以上的高楼最快只需要6个月,这个速度是纽约的5倍、东京的4倍、香港的3.5倍,所有与这个行业有关的人都像打了鸡血。在赵华及许多人看来,所谓的设计风格、建筑理想、宜住环保,都无非是生意。所有人都迷失在这样一个五彩斑斓的巨大泡沫里,浑然不觉或根本不愿意去正视背后隐藏的鸿沟,这片特殊的土地,造就并锤炼了钱勇和赵华,这些左右CBD的楼与人之间的命运的人。

孙喆此刻真正关心的是新一轮调控开始给自己带来的影响。律成行去年的佣金利润是两千万元,门店和人员的成本支出是否足以熬过这段逆市并最终迎来新的黄金时期,就像2009年那样,不得而知。上一次,坚持不关门的链家因此成为老大。眼下,经验告诉他,在买卖市场低迷的情况下,业务重心应该转向租赁。数据显示,上半年北京市的租金环比上涨10%。市场会自动滤掉弱者,孙喆相信,这次的蛰伏会出现新的转机。

从办公室的落地窗望出去,他默默地思索,究竟属于他的黄金时代,将于何时到来?

                          (文中人物和公司名称系化名)

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南方人物周刊 2019 第14期 总第592期
出版时间:2019年05月16日
 
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